Zaměřte se na těchto 10 oblastí a udělejte rázný krok k získání investice

Během due diligence si investor ověřuje váš podnikatelský plán a identifikuje hlavní rizika startupu. Při analýze revid uje jak interní podklady (byznys plán, finanční projekce, smlouvy atd.), tak externí zdroje informací (mapuje trh, konkurenci, regulatorní rámec). Pochopitelně čerpá také z vlastních zkušeností. Případné nedostatky odhalené během due diligence mohou mít zásadní dopad na budoucí úspěch, a tedy i valuaci firmy. Co víc, investora mohou zcela odradit od investice do vašeho projektu. Společně s Kateřinou Manley, manažerkou pro investice programu Seed Starter České spořitelny, jsme připravili následující desatero, které vám pomůže se na celý proces lépe připravit

1. Produkt

Jednou z nejčastějších příčin, proč startupy neuspějí, je špatný produkt, který neosloví zákazníky. Proto je klíčové investory utvrdit v tom, že řeší konkrétní problém nebo potřebu koncových uživatelů.

• Pokud máte MVP, buďte připraveni se podělit o ověřené poznatky o uživatelích a jejich chování.
• Popište, jak chcete svůj produkt a jeho funkcionalitu nadále vyvíjet, aby se stal pro zákazníky ještě atraktivnější, případně aby získal náskok před konkurencí.
• Ukažte investorům svou dosavadní trakci, podloženou vývojem veličin jako růst aktivních uživatelů, churn rate, průměrná útrata. Ověří si tím potenciál vašeho produktu.

2. Obchodní a marketingová strategie

Každý startup chce docílit významného růstu tržeb. Podložte ho konkrétní obchodní strategií šitou na míru cílovému zákazníkovi.

Specifika B2B trhu

• Jak se dostanete ke klíčovým “decision makers”?
• Máte stávající kontakty nebo partnery, které můžete z tohoto pohledu vytěžit? Máte ve svém týmu obchoďáka, který prodeje dokáže rozjet?
• Připravte si pipelinu (ideálně v některém z mnoha dostupných CRM aplikaci, např. Pipedrive) rozčleněnou do jednotlivých fází jednání s perspektivními klienty.

Specifika B2C trhu

• Demonstrujte škálovatelnost a cenovou dostupnost vaší marketingové strategie.
• Zamyslete se nad cenotvorbu, která musí odrážet nejen vaše náklady, ale také konkurenční prostředí a vaše znalosti o cílovém zákazníkovi.

Závislost na PPC kampaních může být pro investory zásadní vadou na kráse vašeho startupu.

3. Technologie

Investory bude zajímat váš techstack a zkušenosti a znalosti vašeho developerského týmu.

• Zaměřte se na kvalitu a škálovatelnost vaší technologie. Řešení by mělo být v čistém, dobře zdokumentovaném kódu, v relativně běžných moderních programovacích jazycích.
• Zvládne na rozvoji řešení efektivně pracovat i rozrůstající se programátorský tým?
• Podpoří vaše řešení i rapidně rostoucí uživatelskou bázi?

4. Management tým

Pro mnoho investorů je tým tou nejdůležitější složkou úspěchu.

• Představte klíčové členy týmu a demonstrujte jejich zkušenosti, které by se měly ideálně vzájemně doplňovat.
• Během interakcí s investory ukažte, jak fungujete jako tým, že jste do vašeho projektu opravdu zapálení a překonáte i složité situace.
• Obzvlášť v seedové fázi projektu se investoři zaměřují na vaše “soft skills”. Buďte pozitivní a sebevědomí, ale zároveň otevření k diskuzi a zpětné vazbě.

5. Trh a konkurence

Naprostá většina startupů nemá zcela nový a unikátní produkt, o to pečlivěji musí vytyčit trh a zanalyzovat konkurenci.

• Popište váš realistický cílový trh a jeho aktuální trendy.
• Zmapujte konkurenci a definujte vaší niche nebo relevantní konkurenční výhodu, která vás odliší od již zaběhlých hráčů.
• Nenechte se ukolébat mylnou představou, že konkurenci nemáte. Pokud opravdu vyvíjíte zcela nový, disruptivní produkt, zamyslete se nad tím, jaká alternativní řešení vaši cíloví zákazníci momentálně využívají.
• Nabízí Váš produkt opravdu takovou přidanou hodnotu, aby kvůli němu byli zákazníci ochotni změnit své dosavadní návyky? V případě B2B produktu zaběhnuté systémy nebo procesy?

Vzpomeňte si na Google Glass – měla to být disruptivní novinka, ale i díky nezájmu trhu se stala propadákem.

6. Finanční projekce

Všechny výše uvedené body, počínaje produktem až po konkurenční prostředí, by se měly promítnout do vašich projekcí.

• Měly by investorovi jasně ukazovat, jak generujete příjmy (ideálně rozdělte na jednorázové a opakující se tržby nebo dle produktů).
• Jaké jsou vaše hlavní nákladové položky, a tedy i jakou runway vám případná investice zajistí.
• Postavte finanční model alespoň na dalších 18 měsíců, ideálně v Excel nebo Google Sheets formátu, po měsících a prolinkovaný (dynamický), aby hlavní předpoklady vývoje byly zřetelné a daly se měnit dle optimistických a pesimistických scénářů.
• Buďte připraveni detaily modelu s investory diskutovat a případně měnit jeho předpoklady – je lepší postavit si relativně jednoduchý model svépomocí než jeho přípravu zcela outsourcovat, ale pak se v něm ztrácet.

7. Finanční reporty

Pokud jste nově založeným startupem, nemějte z této oblasti příliš velké obavy. Investoři si od vás sice vyžádají finanční a daňové podklady, ale to je v raných kolech financování většinou formalita. Pokud ale už za sebou máte pár let fungování, tuto část nepodceňte.

• Investoři budou požadovat více informací a ve větším detailu, než byste možná považovali za nutné.
• Buďte připraveni vysvětlit jednotlivé položky v kompletních účetních závěrkách a interních reportech.
• Počítejte s tím, že se investoři budou určitě zajímat o dosavadní trakci a vývoj nákladových položek a budou je porovnávat s předpoklady vašich projekcí.

8. Korporátní dokumenty a zápisy

Pořádek (v dokumentech) dělá přátele.

• Od vzniku startupu si pečlivě ukládejte veškeré zakladatelské dokumenty, včetně původního a pozdějších znění společenské smlouvy, zápisů z valných hromad, smluv o převodech podílu atd.
• Nejčastějším kamenem úrazu v této oblasti bývá optimální nastavení práv a povinností mezi stávajícími společníky, včetně situace, kdy se jeden ze společníků přestane podílet na budování startupu.
• Je proto vhodné mít uzavřenou smlouvu, která definuje, co se stane v případě, když se zakladatelé nemohou dohodnout, nebo jeden z nich ze startupu odejde.

9. Právní poměry a regulační rámec

Pro komfort svůj i investorů mějte jakékoliv zásadní ujednání, ať už s dodavateli, odběrateli nebo zaměstnanci, v písemné formě.

• S tím souvisí i smlouvy související s IT. Obzvlášť pro technologické startupy je totiž nejdůležitější ochrana duševního vlastnictví. V případě early stage technologických firem investory primárně zajímá, zda firma vlastní zdrojový kód a jak jsou nastavené licenční smlouvy.
• U startupů podnikajících v regulovaných odvětvích je pro investory také důležité, zda produkt podléhá licenční povinnosti – pečlivě proto uchovávejte veškerou relevantní komunikaci s vašimi právními poradci či přímo s regulátorem.

10. Strategie financování

Komplikované nebo nevyvážené rozdělení podílů ve startupech odradilo již mnoho investorů. Obzvlášť v raných fázích je klíčové, aby si zakladatelé podrželi dostatečně velký podíl a tím si zachovali nejenom dostatečnou váhu v rozhodování, ale také motivaci.

• Už při pre-seedových nebo seedových kolech financování myslete na to, aby výsledný cap table skýtal dostatečný manévrovací prostor v dalších investičních kolech, včetně místa na ESOP.
• Vysvětlete, jak chcete použít získanou investici – na dokončení vývoje produktu, marketing a prodej nebo expanzi na nové trhy?
• Buďte připraveni diskutovat roadmapu, kde budou vyznačené jednotlivé milníky vašeho byznys plánu snížující riziko pro investory, a které by měly lícovat s vašimi finančními projekcemi.

Je evidentní, že hloubková prověrka může být časově náročný proces. V programu Seed Starter se proto snaží proces due diligence zorganizovat co nejefektivněji. Zakladatele zajímavých projektů jsou zváni do tzv. Bootcampu, kde se jim intenzivně věnují mentoři z různých oblastí. Probíhá diskuze nejen o tomto desateru, odborníci startupistům navíc pomáhají s dotažením pitch booku a projekcí.